Ефект Франкліна: як перетворити ворога у відданого друга
Коли Франклін був вже досить відомою і впливовою людиною, членом законодавчих зборів штату Пенсільванія, його сильно турбувала ворожість одного з колег-законодавців, імені якого історичні документи не зберегли. Цей чоловік був багатий і добре освічений. Франклін розумів, що скоро він буде мати значний вплив в уряді США. Мати таку людину в числі своїх ворогів Бенджамін не хотів, як і підлещуватися перед суперником, але вступати в пряму конфронтацію було ризиковано. І тоді Франклін придумав більш витончений прийом.
Будучи колекціонером книг і засновником першої публічної бібліотеки, Франклін завоював репутацію людини тонких літературних смаків. Знаючи, що в бібліотеці суперника є рідкісна книга, він відправив йому листа, в якому просив позичити книгу. Опонент був задоволений і відразу ж її відправив. Франклін повернув її тижнем пізніше з вдячною запискою.
Під час наступної зустрічі в палаті представників цей чоловік підійшов до Франкліна і вперше заговорив з ним особисто. З тих пір колишній ворог виявляв готовність прислужитися Франкліну при кожному зручному випадку. Суперники стали близькими друзями.
Що ж сталося? Вся справа в механізмі формування наших переконань і почуттів по відношенню до інших людей. Те, що ви робите, визначає те, у що ви вірите, які настанови формуєте.
Ви відчуваєте необхідність носити костюм, щоб віддати данину професіоналізму, чи ж надівши костюм, ви починаєте себе вести більш суворо і професійно?
Ви голосували за демократів тому, що захищаєте свободу слова, чи ви відстоюєте її тому, що голосували за демократів?
Дослідження підтверджують, що в обох випадках правильна відповідь – друга. Коли ви стаєте членом групи або прихильником бренду, це більш серйозно впливає на ваше ставлення і настанови, ніж ваші настанови — на ваш вибір.
Теорія самосприйняття говорить, що наші настанови формуються за допомогою спостереження за власною поведінкою і спробою знайти в ньому сенс, але без можливості визначити першопричину. Ви намагаєтеся подивитися на ситуацію як зовнішній глядач, зрозуміти власні мотивації. Ви виконуєте роль свідка своїх думок і формуєте уявлення про себе, засновані на цих спостереженнях.
Але чому ви починаєте краще ставитися до ворога після того, як зробите йому ласку? Коли ваш мозок не можете знайти логічне, моральне або соціально прийняте пояснення вашим діям, він сам придумує пояснення, яке не ранить вашу самооцінку. Простіше кажучи, вам потрібно виправдання. Не могли ж ви зробити щось хороше для поганої людини, правда? Тому у вашій свідомості ця людина стає позитивним героєм. Ми повинні допомагати родині, друзям, тим, з ким ми сходимося в поглядах. А значить, ця людина повинна входити в одну з цих категорій.
Джим Джекер і Девід Ленд в далекому 1969 році провели експеримент, в якому актори грали роль вченого та секретаря, які проводять дослідження. Випробовувані прийшли в лабораторію, впевнені, що пройдуть психологічні тести, за які їм заплатять. Актор у ролі вченого намагався змусити випробовуваних ненавидіти його, демонструючи грубість і вимогливість під час проведення тестів. Кожен випробуваний отримав трохи грошей в кінці.
Після експерименту випробовуваних попросили заповнити анкету. У цей момент «ненависний вчений» затримав третину людей і попросив повернути гроші назад. Він сказав їм, що платив за експеримент зі своєї кишені і був би дуже вдячний їм, оскільки дослідницький фонд закінчується. Всі погодилися.
Інша третина покинула кімнату і заповнила анкету перед актором, що грає роль секретаря. Перед тим, як вони почали відповідати на запитання, секретар також попросив пожертвувати зароблене дослідному відділу, оскільки у них закінчувалися гроші. Знову всі погодилися.
Остання третина пішла зі своїм виграшем без всяких затримок.
Справжнім питанням дослідження було те, що випробовувані думали про актора-вченого після надання йому послуги. В опитувальнику було питання про те, наскільки він їм сподобався — за шкалою від 1 до 12.
У середньому ті, хто пішли з грошима, оцінили його в 5.8. Ті, хто зробили послугу секретарю, дали йому 4.4. Ті, що допомогли експериментатору, дали йому 7.2. Це показує, що ефект Бенджаміна Франкліна змусив їх ставитися до нього набагато краще, ніж інші дві групи.
У кожного з нас є механізм самозбереження, свій власний адвокат, який зобов’язаний зберігати наше психологічне самопочуття. Цей адвокат пояснює нашому мозку мотиви наших вчинків і виправдовує нас. Якщо ми комусь зробили щось погане, це означає лише одне – це погана людина, так їй і треба. Якщо зробили хороше — це хороша людина, адже ви не можете робити добро поганій людині.
Ви, напевно, вже зрозуміли, як використовувати ефект Бенджаміна Франкліна. Наші дії визначають те, у що ми віримо, а не навпаки! Якщо вас недолюблює начальник, чи хтось виступає проти вашого проекту або ініціативи, попросіть його про послугу — і ваші стосунки налагодяться. Звичайно, гарантії, що це спрацює, вам ніхто не дасть, але спробувати варто. Якщо вийшло у Франкліна, цілком може вийти й у вас.
