Як нас обманюють в супермаркетах: 10 хитрощів, про які варто знати
1. Пробудження апетиту
Органи почуттів – ось найактивніші союзники маркетологів. Тому головне правило: «Не ходіть в магазин голодними!». Адже чим сильніше ви хочете їсти, тим більше непотрібного накупите. Але навіть якщо ви не голодні, у супермаркетів в запасі цілий ряд способів розбудити ваш апетит.
Наприклад, прекрасно зарекомендував себе запах свіжої випічки: він спокушає покупця витратити більшу суму. Добре працює правильне підсвічування: продукти на вітрині виглядають по-святковому яскраво, соковито і збудлuво.
Але один з найбільш потужних способів викликати слиновиділення і супутнє йому бажання терміново купити що-небудь пожувати – безкоштовні дегустаційні зразки. По-перше, вони пахнуть, ваблять і вам хочеться їх придбати. По-друге, безкоштовно почастувавшись, ви починаєте відчувати себе зобов’язаним віддячити магазину. Адже, якби вам не трапилась ця ковбаска на дегустації, ви б про неї навіть не згадали. А тепер вона у вас в кошику. І, зрозуміло, в чеку.
2. Гіпноз музикою
Почули в супермаркеті бадьору музику – включайте уважність на максимум. Мелодії в швидкому темпі запускають там, де важливо підвищити кількість продажів. ДослідженняUsing Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, Проведене Американською асоціацією маркетингу, доводить: енергійна музика провокує покупців на спонтанні покупки .
Несвідомо підлаштовуючись під драйвовий темп, ми складаємо в візок дорожчі товари, та ще й в більшій кількості.
З іншого боку, повільна музика – це теж прийом. Магазини спеціально підбирають композиції з ритмом, який набагато повільніший середньої частоти серцебиття. Це змушує людей довше затримуватися біля полиць, більше часу проводити в торговому залі і, як наслідок, більше купувати. Причому більше майже на 30% – так, зокрема, запевняє американський консультант з маркетингу і автор книги «Винесення мозку! Як маркетологи маніпулюють нашою свідомістю і змушують нас купувати те, що їм хочеться »Мартін Ліндстром.
3. Кольорове оформлення
Люди «втягуються» в магазини, стіни і вхід яких з зовнішнього боку пофарбовані в теплі тони: червоний, оранжевий, жовтий. А ось всередині колірна ситуація змінюється: холодні відтінки в інтер’єрі – блакитний і зелений – змушують покупців витрачати більше. Дослідження “How color affects your spending” опубліковане в журналі Business Review, стверджує: в магазинах, оформлених в синьо-зелених відтінках, клієнти залишають на 15% більше грошей, ніж в тих, чиї стіни і стелажі пофарбовані в теплі кольори.
4. Дисконтні картки і програми лояльності
Ви думаєте, що дисконтні карти створені для вашої економії? Треба визнати, в деякій мірі це правда. Але далеко не вся. Магазин економить на власниках карт лояльності набагато більше за цілою низкою причин.
Дисконтна карта прив’язує вас до конкретного супермаркету
Вибираючи між двома абсолютно ідентичними магазинами, ви напевно підете в той, де у вас діє програма лояльності.
Карта стежить за вами
Тобто дає магазину інформацію про ваших купівельні звички. М’ясо якій ціновій категорії ви віддаєте перевагу? Як часто купуєте корм для собак? Любите шоколад чи, припустимо, кисломолочні десерти?
Завдяки карті супермаркет знає про ваші витрати все і отримує можливість на них впливати.
Якщо вам коли-небудь поступали індивідуальні пропозиції типу «Купуйте шоколад на таку-то суму і отримаєте знижку 15%», ви розумієте, про що йдеться. Зрозуміло, пропозиція здається вигідною. Але вигідна воно перш за все магазину, який розкрутив вас на покупку більшого обсягу солодощів, ніж ви звикли.
Карта провокує вас витрачати більше
Багато супермаркетів нараховують бали за кожну копійку витрачену в їхній мережі. Пізніше ці бали можна перевести в гроші, розплатившись накопиченим на касі. Вигідно? З одного боку, так. З іншого – ви самі не помічаєте, як магазин змушує вас витрачати більше, щоб накопичити побільше заповітних нарахувань.
5. Товари-приманки
«Купуй 10 штук всього за ….!» – старий добрий маркетинговий прийом. Багато людей “ведуться” на таку пропозицію, в результаті закуповуючи більше продуктів, ніж їм необхідно.
Є і більш тонкі маніпуляції. Магазин пропонує якийсь популярний товар за дійсно хорошою ціною. Наприклад, м’ясо в сезон шашликів або велику пачку підгузників відомої марки. Це приманка.
Вигідний товар активно рекламується, щоб змусити покупців зазирнути в конкретний супермаркет. Але якщо ви вже зайшли в торговий зал за м’ясом або підгузниками, чому б не купити щось ще? Ось на цих супутніх покупках магазин і заробляє.
Вигода, яку магазин втрачає на приманки, окупається тими додатковими грошима, які покупці залишають в супермаркеті.
6. Доповнюють товари
Ви заходите в магазин за пачкою улюблених крекерів для вашої дитини. А поруч на тому ж стелажі виявляєте дитячий шоколад і зефірки. «О, як в тему!» – думаєте ви і кидаєте всі три товари в корзину. Так працюють подібні комбінації.
Деякі комбо-поєднання очевидні, наприклад шампунь і бальзам-ополіскувач. Деякі – більш тонкі, наприклад одноразові пластикові тарілки і красиві паперові серветки. Нам здається, ніби серветки ми вирішили купити самостійно. Насправді ваша нібито спонтанна покупка була заздалегідь спрогнозована.
Якщо рука тягнеться до товару, який ви секунду назад ще не планували купувати, просто запитайте себе: «А це мені справді потрібно?»
7. Упаковка, в якій продукти швидко псуються
Свіжий хліб часто продають в паперовому пакеті. Красиво? Факт. Але не практично: хліб в такій упаковці швидко засохне, а вам доведеться знову йти в магазин. Це теж є одним з маркетингових прийомів. Тому після повернення з супермаркету постарайтеся перепакувати покупки так, щоб вони зберегли свіжість якомога довше.
8. Товари з додатковою цінністю
Супермаркети грають з цінами, піднімаючи на рівень очей ті продукти, які особливо хочеться продати, і опускаючи майже на рівень підлоги невигідні для магазину недорогі товари. Широко поширений ефект «магічної дев’ятки», коли продукт з ціною “199” здається покупцям більш вигідною покупкою, ніж продукт за “200”.
Добре розходяться товари, що пояснюють покупцям, чому їх варто взяти. Наприклад, продукт може бути позначений значком «Вирощений в нашому районі, а значить, принесе прибуток нашим фермерам». Як показують дослідження за подібні товари покупці готові платити до 25% більше.
Інший варіант – продукти з рецептами страв, які можна з них приготувати. Вони здаються покупцям більш практичними, а тому і рівень їх продажів вище.
9. Багаторазові брендовані екосумки
Багаторазові екологічні сумки замість пакетів – геніальний маркетинговий прийом! По-перше, вони брендовані: торговельні мережі розміщують на них свої логотипи, перетворюючи покупців в ходячу рекламу. По-друге, вони змушують клієнтів перейматися довірою до супермаркету: «Ну треба ж, він піклується про навколишнє середовище!» А по-третє, вони збільшують суму середнього чека.
Гарвардська бізнес-школа опублікувала дослідження BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, яке доводить, що покупці з брендованими екосумками витрачають більше. Переймаючись турботою про природу, вони спочатку віддають перевагу більш дорогим натуральним і органічним продуктам, а потім, вже на касі, запасаються нездоровими продуктами – в якості нагороди за власне добродіяння.
10. Стійки біля кас
На касах маркетологи розміщують дорогі і не завжди потрібні дрібниці: шоколадки, желейні цукерки в яскравих упаковках, морозиво, вологі серветки, дезінфікуючі гелі для рук, пpезервативи і так далі. Розрахунок робиться на те, що ви, втомившись від прийняття рішень в торговому залі, на касі розслабитесm і купите собі (або не менше втомленій, ніж ви, дитині) нагороду. І це працює.
Дрібниці на стійках у касових стрічок можна порахувати турботою магазину про покупця: так ніби ви, може, і забули про те, що вам потрібні вологі серветки, а тут – ось вони! Але якби ви повернулися назад в торговий зал, ви б виявили аналогічні серветки за ціною в півтора рази нижчою. Повертатися незручно, тому ви купуєте товар за завищеною ціною, в черговий раз стаючи постачальником «золотого руна» для магазинів.
Витрачайте розумно!
